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【賃貸】マーケティング戦略を取り入れた空室対策

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空室で困っている大家さんに質問です。
「管理を依頼している管理会社より空室の期間中、現在の状況の報告や分析、それに対する具体的な提案」はありましたでしょうか?

当社に来店される大家さんの大半が「そんなの無い」と回答しております。

実は仙台の地元不動産会社は名前だけの管理で「空室対策」すら実施していない会社が多くあります。

もし管理会社より何の提案も無いようであれば是非試していただきたい施策をご紹介します。
今回はマーケティング戦略を取り入れた空室対策をご紹介します。宜しければご参照ください。

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マーケティングについて

ところで「マーケティング」って何のことでしょう?

マーケティングについてドラッガーはこのように述べております。

マーケティングとは顧客から始まるビジネス思考である

私は不動産賃貸のマーケティングは

「 ①お客様のことを理解し、②市場や競合物件を調査分析を行い、③施策すること」

と解釈しております。
何か月も空室の状態というのはお客さんのニーズにあっていなかったり競合物件のほうが条件がいい可能性があります。

お客さんの動向を把握する!

お客さんの動向を知る為には部屋探しサイトなどで提供しているツールを利用します。

GoogleアナリティクスやGoogleウェブマスターツールのような高度なものではありませんが、市場に「どのくらいの顧客」が存在していて、そのページを「閲覧する確率」は平均より高いか低いかを知ることができます。

ネットの閲覧数を確認する

現在はネットにより物件情報がお手軽に検索できる環境にあります。そしてお客さんが不動産会社へ部屋探しに行くきっかけとなっているのが「部屋探しサイト」です。

この部屋探しサイトのツールでお客さんの動向を把握することができます。

管理などを委託しているオーナー様は不動産会社に、ネットでオーナー様の物件がどのくらい閲覧されているのかを聞いておくことで対策が練れます。

無題
ネットでお客さんが検索をかけた時の条件に対応したのが一覧PV(プレビュー)で、その一覧の中から物件の詳細ページを見たときの詳細PVです。

一覧PVと詳細PV

一覧PVは空室である対象物件が当てはまる条件で「検索をかけている回数」です。

対して詳細PVは検索で空室の対象物件を閲覧した回数です。

これで空室対象物件がどのくらい需要があるか、需要に対して競合物件より閲覧される回数が高いのか低いのかが分かります。

そのエリアで探している人が詳細のページに移行する平均の移行率は■□%ということまでわかる為、詳細ページへの移行率が平均より低ければ、条件面で他の競合物件のほうが魅力があるという事になります。

閲覧数が少なければ、物件に条件面での「対策」が必要となり、ページが見られてない様であれば「競合物件に流れている」可能性がありますので対策が必要となります。

反響から内覧・契約の確率を知る!

反響の件数から内覧までの移行率や、内覧から申込までの契約率の数字を出すことによって、その物件の「商品力」がわかります

内覧率が極端に低い場合に考えられるのは、仲介店でお客さんに色々と物件を紹介している中でその物件が内覧する物件から「外された」可能性もあります

内覧がなければ契約までは結びつくことは難しい為対策が必要となります。

また、反響そのものが無いようであればお客さんの動向に一致しないため条件を改めて見直す必要があります。

競合物件を調べる

競合物件を調べることは空室対策において非常に重要なことです。競合物件があるから「何か月も空室」の状態が続いている可能性があります。

競合物件の具体的な調べ方はネットです。ネットのみで十分かと思います。

現在のお客さんのほとんどが「ネットが入口」です。飛込みで来店するお客さんも「ネットを見て」という方がほとんどです。

ネットで条件を入れて検索

仙台では「お部屋探しサイト」の主流はSUUMOです。10月の時点では仙台市内の物件でおよそ12,000件以上の掲載があります。

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競合物件との比較方法

SUUMOの検索画面で大家さんのお持ちの物件と同じ条件で検索をかけるだけです。ご注意頂く点は下記にまとめました。

同じ種別で探す

お持ちの物件がマンションならマンションで、アパートならアパートで探します。

価格帯の範囲を広げる

部屋を探しているお客さんは家賃に「幅」を持たせる傾向があります。例えば予算40,000円で探しているお客さんは、35,000円の物件でも契約しますし、45,000円でも契約することも多くあります。

家賃帯に幅ができるのはお客さんにより「部屋」や「家賃」に対する価値観に差があるため、実際に予算40,000円で楽々支払いができる人でも、35,000円の部屋でも十分に綺麗だし「家賃」の支払いを抑えたいという人もいれば、その逆もおります。
家賃の価格帯は空室対象物件の±5,000円で探してみるのがベストです。

対象物件より2駅隣まで

相場が同じ位であれば物件の最寄駅の2駅隣位まで探してみるのがいいでしょう。

改善点を検討

競合物件を知ることにより改善点が見えてくるかと思います。

■賃料(適正な賃料化)
■契約条件(敷金・礼金)
■設備
■駐車場の有無
■特殊な条件やサービス
(ペット可、住居兼事務所可、フリーレント可、仲介手数料なし)等 

賃貸物件での空室対策で重要な点の1つが、まずは「競合物件の募集条件」を知ることです。

真似できる範囲のものであれば真似したほうがいいですし、予算によりますが差別化を図る事も重要になってきます。

空室対策と差別化

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管理会社の選別

大家さんが物件を管理会社へ管理を委託し、「空室の状況が長く続いている状態」で現在の状況の報告や分析、提案もないようであれば管理会社を変更することをお勧めします。

状況分析や報告や提案がなければ空室対策以前の問題かと思います。

空室に対する分析や対策を行い大家さんの収益を上げるのが管理会社の仕事です。

「長年の経験と実績」や「昔からのおつきあい」で管理会社を選択しているようであればパートナーとして十分ではないでしょう。
現在の空室は「分析・報告・対策」をしていない管理会社の責任であることは明確です。

賃料・契約条件の変更

即効性のある対応策はお金の部分です。家賃を下げるのは抵抗がある大家さんは、コスト0円でできる空室対策や3,000円ほどでできるリフォームなど過去に記事を書いておりますので宜しければご参照ください。

→ 【大家さん必見】コスト0でできる空室対策!

リフォーム

リノベーションをして物件の価値をあげて募集する方法は大変人気です。築年数が古くなってきたり、水回りがバランス釜の物件にはお勧めです。

しかし予算の都合や利回りの関係などもあるためハードルが高い空室対策ではあります。個人的には最後の手段として利用するのがお勧めです。

入口の見直し

お客さんの入口となるのが「部屋探しサイト」などによる広告と、物件を紹介してくれる仲介店です。
入口の部分で上手くいってない場合は改善していかないと契約には結びつかない為、重要なポイントではあります。よくある事例は下記の通りです。

■物件写真の見栄えが悪い、写真が無い
■仲介店の営業マンが空室を把握していない
■内覧までの手続きが煩雑、土日管理会社が休みのため内覧できない
■室内の状況が悪い(契約者が決まってからリフォームする場合は決まる確率が悪い)

などが挙げられます。
どちらも簡単に対応できるものではありますので、事前準備をしっかりしていきたいところです。

その他施策

「空室対策」の施策は数えられないくらいあります。一般的なものでは下記のようなものがあります。

■インターネット無料
■フリーレント
■家具・家電レンタル付
■部屋のクロスを自由に選べる
■モデルルームの設置
■ウエルカムボードの設置
■設備案内プレートの設置
■テナントリテンション
などなど

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